Что такое реферальный маркетинг?
Реферальный маркетинг – это метод продвижения товаров и услуг с помощью рекомендаций от реальных людей. Усталость от рекламы и всевозможные средства ее блокировки привели к тому, что компании стали прибегать к реферальному маркетингу, который предполагает, что ее участник должен рассказать о продукции бренда своему окружению/аудитории своего блога/сайта/канала, а компания выплатит ему вознаграждение, которое составляет фиксированный процент от суммы покупок привлеченных людей.
В реферальном маркетинге чаще всего применяет модель оплаты CPA (cost per action — стоимость за действие), которая предполагает выплату вознаграждения за конкретное действие — покупку товара вашими знакомыми, их регистрацию на сайте или скачивание приложения. CPA-модель выгодна бизнесу тем, что при ней тем же блогерам нужно платить не фиксированную сумму (например, 25 000 рублей) за пост в Instagram (запрещен в РФ), который может не принести реальных продаж. В реферальном маркетинге по CPA-модели бизнес платит только за реальные покупки, скачивания, регистрации и т.д. О том, как заработать на реферальном маркетинге, и как ведётся учёт привлечённых пользователей, рассказали в этой статье.
Как работает реферальный маркетинг: конкретный пример
Рассмотрим механизм работы реферального маркетинга на двух конкретных примерах: наших реферальных программах Standard и Affiliate.
В первом случае вы можете рекомендовать своим друзьям и близким, читателям вашего блога, сайта или зрителям YouTube-канала зарегистрироваться в кэшбэк-сервисе Backit. Объясните своим рефералам, что сервис возвращает людям деньги за покупки в популярных интернет-магазинах и получайте своё вознаграждение каждый раз, когда кто-то из рефералов выведет кэшбэк.
Во втором случае (программа Affiliate) вы можете пригласить в партнёрскую программу ePN более узкую, но ценную аудиторию — блогеров, владельцев сайтов, авторов обзоров, арбитражников трафика. Эти люди могут зарабатывать в партнёрской программе ePN, рекомендуя своей аудитории товары из магазинов-партнёров, а вы, в свою очередь, будете регулярно получать процент от вознаграждения приглашенных вами людей.
Простыми словами, реферальный маркетинг — это программа «приведи друга», в которой вы получаете деньги либо разово (за приглашение пользователя), либо постоянно (и тогда это становится вашим пассивным заработком).
Кто участвует в программе?
Те люди, которые распространяют информацию о товарах компании – это рефереры. Еще их называют амбассадорами бренда. Люди, которые приобрели продукцию по рекомендации амбассадоров, называются рефералами.
Реферальная система – это способ взаимодействия продавца и покупателя, при котором амбассадор получает вознаграждение за привлечение новых потребителей (рефералов). При этом один человек может одновременно выступать в роли и реферера, и реферала.
С точки зрения классического маркетинга, рефереры бывают разных уровней:
- Послы. Это обычные клиенты, которые согласны оставлять положительные отзывы о компании, если та обеспечивает приемлемое для них качество и стоимость продукции или услуг.
- Адвокаты. Это потребители, которые готовы защищать компанию даже в случаях, когда уровень ее продукции оказывается ниже ожидаемого. Для появления таких потребителей компания должна достичь определенного статуса.
- Лидеры мнений. Известные личности, мнение которых интересно для людей. При этом сами лидеры мнений могут и не быть потребителями продукции компании, но они обязательно должны представлять интерес для тех, на кого нацелена продукция бренда.
Как работают реферальные программы технически?
Разберёмся, как магазин или сервис понимает, что реферала привели именно вы. Системы учёта рефералов строятся на одном из трёх оснований.
- Ссылки. Наиболее подходят для продвижения продукции бренда онлайн — вы создаёте личную уникальную ссылку, а система сама считывает совершенные по ней переходы и регистрации. Схема с партнерскими ссылками максимально прозрачна и позволяет видеть всю статистику обеим сторонам процесса.
- Промокоды. Могут использоваться как в онлайн, так и в офлайн форматах. При таком формате вам как блогеру выдается индивидуальный промокод, который реферал должен указать при регистрации. Рекламодатель (магазин или сервис) отслеживает количество использований промокодов при регистрации и выплачивает вам деньги исходя из этого числа.
- QR-код. Используется на стендах или рекламных листовках и является разновидность первого способа из этого списка.
Модели реферального маркетинга
Виды моделей реферального маркетинга отличаются в зависимости от того, кто получает реферальное вознаграждение.
- Односторонняя модель. Вознаграждение выдается только рефереру.
- Двусторонняя модель. В этом случае выгоду извлекает как реферер, так и приглашенный им клиент.
Иногда к этой категории причисляют и так называемое «сарафанное радио». Но это ошибочный подход, поскольку в этом случае реферер не может рассчитывать на гарантированное вознаграждение за свои действия.
Преимущества и недостатки программ реферального маркетинга
Все участники партнёрской программы извлекают из нее определённую выгоду:
- Компания получает новых клиентов без затрат времени и использования разных каналов продвижения.
- Реферер получает вознаграждение в виде дохода или бонуса.
- Реферал открывает для себя новый продукт и получает поощрение за присоединение к потребителям данного бренда.
Но у использования реферальных программ есть и отрицательные стороны:
- Сама программа требует довольно высоких вложений. В то же время ее применение не гарантирует окупаемости затрат. Успех программы сильно зависит от эффективности рефереров. Например, они могут преувеличивать достоинства товаров, а люди, которые приобретут продукт по их рекомендации, окажутся разочарованными в своих ожиданиях и не войдут в число клиентов бренда.
- Новые потребители могут разочароваться и в случае, если компания сама прибегает к недобросовестной рекламе.
- У рекламодателя есть возможность изменять условия программы. Если они изменятся в худшую сторону, участники программы могут получить вознаграждение меньше ожидаемого.
Виды реферальных платформ
Если вы — владелец небольшого бизнеса, но хотите вырасти за счет использования реферальной программы, есть несколько сервисов, которые помогают настроить аналитику и отслеживание источников регистрации. Среди них выделяются:
- Getviral. Предназначен для работы в социальных сетях – организации в них конкурсов. Позволяет использовать реферальные ссылки, но возможности перечислять вознаграждение напрямую нет.
- Adwgram. Сайт с широкими возможностями для продвижения продукции, включающими рекламные компании, промо-акции и программы лояльности. Для приглашения рефералов использует платные каналы продвижения.
- Flocktory. Предоставляет множество услуг в сфере маркетинга, включающих в себя таргетинг, автоматизацию компаний, лидогенерацию и другие. В работе использует Big Date.
- Bitrewards. Специальная платформа для запуска партнерских программ. Через нее можно начислять бонусы как в виде денежных выплат, так и в виде скидок и баллов. Для работы с лидерами мнений предусмотрен специальный модуль.
Способы привлечения партнеров
Эти способы делятся на две группы – через бесплатные и платные каналы.
Бесплатные каналы:
- Распространение информации через друзей и знакомых. При этом наиболее оптимально доводить сведения о продукции на основе личного опыта.
- Объявления. Лучше всего размещать их на тех ресурсах, где могут находиться потенциальные участники партнерской программы – на тематических форумах и сайтах. При этом объявление должно как-то выделяться среди других, похожих на него, и нести максимум информации.
- Блог. Позволяет продвигать продукцию на основе собственных впечатлений, что действует наиболее эффективно на целевую аудиторию. Но надо следить, чтобы контент блога был уникален и полезен для читателей. Также важно предоставлять экспертное мнение об общих трендах в сегменте.
- Youtube-канал. По сути это тот же блог, но с предоставлением информации в форме видеоматериалов. На собственном канале можно предоставлять полезную людям информацию, параллельно рекламируя продукцию компании и предлагая участие в партнерской программе.
- Социальные сети. Они в целом являются удобным местом для размещения материалов о деятельности компании и продвижения ее продукции. А в рамках партнерской программы на сайте или в группе компании можно выкладывать реферальные ссылки.
Платные каналы:
- Конференции и офлайн-мероприятия. Удобный формат для продвижения продукции бренда. Но важно следить, чтобы проведение подобного мероприятия было хорошо организовано – это произведет положительное впечатление на потенциальных рефералов.
- Проведения онлайн-обучения. Преимущество этого метода – потребители смогут оценит уровень экспертности работников компании и повысить свое доверие к ней.
- Приобретение трафика на профильных площадках. Сюда входит покупка рекламы в популярных блогах, объявления в специализированных группах, размещение коммерческих статей и тому подобное.
Запуск реферальной программы
Перед запуском реферальной программы необходимо разработать ее стратегию, которая должна учитывать следующие моменты:
- Выбор формы и объема вознаграждения. Важно следить, чтобы бонус обладал достаточной ценностью для клиента, но при этом не снижал прибыль компании. Для этого необходимо учитывать маржинальность продукта и среднюю стоимость заказа.
- Определиться с местом на веб-странице для размещения условий партнерской программы. Они должны быть максимально доступны. Нужно предусмотреть удобный переход на страницу с программой по ссылке в описании товара, в главном меню или другом месте, где она будет хорошо заметна.
- Анонсировать программу. Лучше всего это сделать, разместив промо-пост. Также можно создать уникальные хештеги, позволяющие отслеживать все публикации по теме.
- Запустить программу. Сообщить о запуске можно путем размещения информации на сайте и в социальных сетях, размещением реферальной ссылки, а также рассылкой сообщений на электронную почту.
Когда не следует торопиться с запуском реферальной программы?
Бывают случаи, когда запуск партнерской программы может оказаться несвоевременным и не оказать должного эффекта на продвижение товара. Это случается, когда:
- Продвигаемый продукт находится в стадии доработки;
- Техническая стороны реферальной программы не доведена до должного уровня;
- Производственные мощности компании не позволяют выпускать продукцию в том объеме, который потребуется в случае успеха реферальной программы и увеличения спроса;
- Может обнаружиться нехватка персонала для обработки возросшего потока заказов.
Партнерская программа эффективно работает только при наличии стабильного спроса на продукцию и большом количестве уникальных посетителей на сайте.
Оценка и контроль эффективности
Эффективность работы системы реферального маркетинга можно оценить по следующим параметрам:
- Количество пользователей, привлеченных по программе. При этом важно проанализировать, какие площадки наиболее интересны рефералам.
- Виральность. Этот показатель отслеживается с помощью специальной аналитической системы и отражает, сколько новых потребителей приходится на одну рекомендацию.
- Конверсия. Этот показатель сообщает, сколько людей, пришедших по рекомендации, сделали заказ. Хороший уровень – 20%. Следует помнить, что в реферальных системах на начальном этапе их работы часто действует закон Парето. В данном случае он гласит, что 80% трафика привлекают 20% участников. Но при методичной работе над дальнейшим продвижением программы и тщательном анализе ее показателей происходит постепенный рост числа клиентов.
Создание эффективной реферальной программы
Для обеспечения эффективности программы продвижения необходимо учитывать следующие моменты:
- Располагать ссылку на условия программы так, чтобы она была хорошо заметна пользователям. Не стоит размещать ее в тех разделах сайта, куда посетители редко заглядывают.
- Отдавать предпочтение двусторонней модели реферального маркетинга, как обладающей большей привлекательностью не только для рефереров, но и для привлеченных клиентов.
- Тщательно продумать систему бонусов. Она должна включать в себя элементы накопительной системы, чтобы поощрять клиента чаще делать покупки и увеличивать его лояльность компании.
- Активно продвигать саму реферальную программу, чтобы потребители продукции стремились стать ее участниками и привлекать новых клиентов.
Усиление реферальной программы путем сотрудничества с блогерами
Один из наиболее эффективных методов продвижения реферальных программ – работа с лидерами мнений. Эти люди обладают большой аудиторией в социальных сетях, включающей и потенциальных участников программы. Положительные отзывы о продукции компании, сделанные лидерами мнений, быстро позволят увеличить трафик и объем заказов. Рост продаж позволит легко окупить затраты на рекламу в популярных блогах. Некоторые блогеры могут согласиться на оплату в виде бартерной сделки. Блогеры, вовлеченные в реферальную программу, мотивированы на качественное продвижение проекта, поскольку оно напрямую влияет на их доход.
Примеры реферального маркетинга
Реферальный маркетинг достаточно широко применяется крупными компаниями. Это:
- «Тинькофф банк». Реферальная система работает по двустороннему принципу: амбассадору выплачивается денежный бонус, а реферал находит нужный ему банковский продукт. Технический формат программы – реферальные ссылки.
- «Альфа-банк». Также двусторонняя система, предусматривающая вознаграждение и для амбассадора, и для реферала. Реферальную ссылку участник программы получает через приложение банка, а затем публикует ее в социальных сетях.
- Timeweb. Эта хостинговая компания реализует одностороннюю реферальную систему, где вознаграждение полагается только амбассадору.
- Airbnb. Компания имеет двустороннюю систему, использующую реферальные ссылки. Бонус представляет собой денежные средства, которыми можно оплачивать услуги внутри сервиса.
- Skyeng. Эта языковая школа, имеющая двустороннюю партнерскую программу. В качестве вознаграждения амбассадор и реферал получают по два урока.
Иногда реферальная система применятся и в оффлайне. Например, часто можно увидеть рекламу фитнесс-клубов с предложением привести знакомых и получить скидку на услуги заведения, причем как для нового клиента, так и для реферера.
Заключение
Реферальные программы являются эффективным способом привлечения нового трафика и повышения продаж. При этом он несет выгоду для всех участников системы. Компания привлекает новых потребителей, а рефереры и рефералы получают бонусы при покупке ее товаров и услуг.
